原标题:激活门店专栏⑦|2022年淘汰率将达到20%？想要生存的母婴店需要具备这三种反脆弱能力

今年，疫情仍然是最大的不确定性。早在3月，疫情反击就导致道路封锁和物流受阻。许多母婴店面临着购买和分销困难的问题。与2020年相比，店铺业务没有太大变化，甚至更差。一些从业者甚至坦言，今年线下母婴店淘汰率将达到20%。

时代的尘埃纷纷落下，背负大山的人比比皆是早已成为母婴店主的真实写照。然而，仍然会有一些从业者充满斗志。信心很重要。许多关门的商店都打败了自己。我们应该相信我们能够克服疫情和实体困难。近日，谷子孕婴创始人李志恒在#母婴观察#视频号直播中表示，同时也给出了未来母婴店的三个发展方向。

走专业路线

李志恒李总在直播中直言：以前，无论是产品销售不专业、店铺管理不专业还是会员营销跟不上，这类店铺的生活空间都越来越小。我认为未来能生存的商店必须有深厚的专业技能，那些有专业能力的商店应该继续加强。

目前，许多人无法开店的一个重要原因是商店不够专业。同样的销售脚本，店员一步一步的销售方式，没有进行系统的培训和学习，甚至有些店经理本身也不够专业，对其他店员的帮助也非常有限。

然而，母婴店的专业化是大势所趋。从内部开始，母婴店的员工越来越倾向于90年代后，他们有独特的个性，对很多事情都有自己的理解和实践，因此，使用传统的管理方法显然不合适，建立有效的沟通机制，辅以娱乐学习培训、人性化绩效考核体系、专业产品知识、交易技能、运营方法和服务意识，提高员工的专业能力，提高门店的整体运营效率。

从外部角度看，目前消费者对渠道专业性的要求相对较高，更依赖于母婴店购物指南提供的更可信、更专业的推荐，这对母婴店本身的专业性和品牌方面的专业授权提出了更高的要求。例如，我们可以看到，近年来，许多奶粉品牌都在积极寻求更适合消费者的模式来授权渠道销售，以海普诺凯为例，针对全国一线母婴购物指南，通过超级卖家选择计划，帮助他们丰富营养知识，提高服务和销售技能，以专业服务能力赢得店铺精细运营的新阶段。

优化商品结构

无论是调查还是参观线下市场，母婴店利润的下降都成为常态。在与渠道沟通的过程中，类别优化已成为当前门店的首选。李志恒在直播中也表示，未来卖什么的店都活不下去了。店铺选择不仅要满足消费者的需求，让顾客喜欢，还要让店铺盈利，为顾客提供更好的服务。

此前，在采访了几位母婴店主后，我们发现母婴店优化类别必须做这些加减法一文中提到，布局有限，商品无限，这需要商店做出选择——引进高效产品，消除低效产品。

所谓上，所谓的高效和低效背后有两个判断标准。一是它是否满足了消费者的真实需求。如果是这样，即使它不仅仅是需要，它也必须是高频的；第二，商店能否以小成本出售商品并赚钱。盈利是商店生存的基础。只有盈利的商店才能不断为客户带来更好的服务，两者相辅相成。

那么如何优化类别呢？现阶段母婴店主要有两个方向，要么选择横向加法，针对羊奶粉、儿童奶粉甚至成人粉等更高端、更细分的奶粉轨道新领域，增加布局；要么坚持纵向扩大类别的原则，更多地关注整个大母婴的多个细分领域，如大婴儿、营养、婴儿护理等。

加强互联网营销

李志恒李总在直播中反复强调，我认为在这个阶段，母婴店仍然需要调整和改变。我们必须加强互联网意识，充分利用互联网工具，从事新的营销、商店、现场直播、小视频等。这是实体店现在必须做的家庭作业。

的确，过去线下零售商直接接触客户，但现在新一代母婴消费者更容易在综合电商、垂直电商、社交电商、直播短视频、小红书、哔哩哔哩、快手、抖音等不同渠道转型。尤其是疫情肆虐，线下店看起来更惨淡，有从业者叹了口气。每天守着店眼巴巴地看着门口也没有人。除了疫情的影响，90后、95后的主流消费群体大多热衷于线上消费，很难改变这种长期的消费习惯。

在我们的采访中，一些从业者说：刚做直播引流的时候效果不是很好，观众也不多，但是自己店铺多，积累久了，情况还是很乐观的。毫无疑问，抓住互联网大势，充分利用互联网工具，将极大地帮助母婴店未来的发展。

在多重压力下，母婴店确实在经历痛苦，但在痛苦中，仍会有人以强大的反脆弱能力生存下来。